30 obiekcji, które usłyszysz od każdego dostawcy, z gotowymi, przetestowanymi odpowiedziami. Plus skrypty rozmów i checklist przed spotkaniem.
Co możesz wynegocjować?
obszary do negocjacji poza ceną: terminy płatności, bonusy, logistyka
obiekcji z gotowymi kontrargumentami słowo po słowie
technik negocjacyjnych bez palenia mostów z dostawcą
Ten eBook jest dla Ciebie jeśli...
Słyszysz „taka jest cena katalogowa” i brakuje Ci gotowej odpowiedzi
Zamawiasz regularnie od miesięcy, a warunki masz jak nowy klient
Chcesz wynegocjować więcej bez psucia relacji z dostawcą
Każda obiekcja ma gotową, przetestowaną odpowiedź. Poniżej trzy przykładowe dialogi, a pełne skrypty na wszystkie 30 sytuacji czytasz niżej na tej stronie.
„To jest nasza cena katalogowa, lepszej nie mamy.”
„Rozumiem. Przy obecnym wolumenie zamówień, jakie warunki moglibyśmy osiągnąć przy 15% wzroście w Q3?”
„Wszyscy klienci mają u nas te same warunki.”
„To standard. Ale my zamawiamy regularnie od 18 miesięcy. Jaką premię lojalnościową stosujecie wobec partnerów długoterminowych?”
„Nie mamy teraz przestrzeni na rabaty.”
„Nie szukam rabatu, szukam lepszego terminu płatności lub bonusu logistycznego. Co jest dla Was łatwiejsze?”
„To jest nasza cena katalogowa, lepszej nie mamy.”
„Wszyscy klienci mają u nas te same warunki.”
„Nie mamy teraz przestrzeni na rabaty.”
„Musisz zwiększyć zamówienie, żeby dostać lepszą cenę.”
„Konkurencja płaci tyle samo.”
„Nie mogę dać rabatu, bo zepsuję statystyki regionu.”
„Premia jest tylko dla nowych klientów.”
„To decyzja centrali, ja nie mam wpływu.”
„Nasze ceny są sztywne, negocjacje raz w roku.”
„Musicie zamawiać więcej, żeby dostać lepszy rabat.”
„Nie możemy zmienić warunków w trakcie umowy.”
„Dajcie nam ekskluzywność, a dostaniecie lepsze warunki.”
„Musicie przejść na e-faktury, żeby dostać rabat.”
„Nasz minimalny próg zamówienia wzrósł.”
„Nie oferujemy premii za terminowość.”
„Wasz wolumen jest za mały na negocjacje.”
„Dostajecie już najlepszą możliwą cenę.”
„Nie możemy dać upustu, bo mamy sztywne marże.”
„Zmieniliśmy politykę rabatową, teraz wszystko w systemie.”
„Musicie brać cały asortyment, nie tylko wybrane produkty.”
„Nie negocjujemy warunków z pojedynczymi sklepami.”
„Wasza historia kredytowa nie pozwala na wyższy limit.”
„Premia jest uzależniona od obrotu kwartalnego.”
„Nie mogę dać lepszej ceny, ale mogę dać dłuższy termin.”
„To oferta promocyjna, po promocji wracamy do standardu.”
„Macie już bardzo niską cenę w porównaniu do innych.”
„Nie dostaniecie lepszych warunków niż sieć XYZ.”
„Musicie zamawiać przez platformę, żeby liczył się rabat.”
„Dostawca logistyczny narzuca nam te ceny.”
„Nie mamy w zwyczaju negocjować z klientami indywidualnymi.”
Gotowe skrypty odpowiedzi na każdą z 30 obiekcji czytasz niżej na tej stronie, a w wersji do druku pobierzesz je jako PDF
Cała treść przewodnika
Poniżej czytasz przewodnik w całości, bez zapisu i bez pobierania. Ten sam materiał w wersji do druku, ze składem na A4, znajdziesz w bezpłatnym PDF.
Co znajdziesz w środku
Większość właścicieli sklepów negocjuje raz w roku, przy podpisaniu umowy. Przedstawiciel handlowy negocjuje codziennie, bo to jego zawód. Ten przewodnik wyrównuje szanse: dostajesz procedurę przygotowania, skrypt przebiegu rozmowy i 30 gotowych odpowiedzi na obiekcje, które usłyszysz od każdego dostawcy FMCG (produktów szybkozbywalnych: spożywka, napoje, chemia).
01 · Przygotowanie
5-12%
o tyle typowo spada koszt zakupu towaru po wdrożeniu aktywnej polityki negocjacyjnej wobec dostawców, licząc łącznie cenę, bonusy i warunki płatności (szacunek wg analiz branżowych).
Przedstawiciel handlowy zna Twoje obroty u siebie lepiej niż Ty. Widzi w systemie, ile zamawiasz, co rotuje i czy płacisz w terminie. Jeśli przychodzisz na rozmowę bez własnych liczb, negocjujesz na jego danych i na jego warunkach. Te cztery liczby wyrównują pole gry:
02 · Checklista i skrypt
03 · Techniki
Z dostawcą, inaczej niż przy kupnie samochodu, spotkasz się znowu za tydzień. Dlatego działają tylko techniki, po których obie strony mogą dalej pracować. Tych pięć stosują zawodowi kupcy sieci handlowych i sprawdzają się w skali sklepu niezależnego:
04 · Poza ceną
Rabat od ceny to dla dostawcy najdroższe ustępstwo: widnieje w systemie, obniża cennik na stałe i inni klienci mogą się o niego upomnieć. Te trzy obszary oddaje łatwiej, a dla Ciebie bywają warte więcej niż 2% na fakturze:
Terminy płatności
Wydłużenie terminu z 7 do 21 dni oznacza, że towar często sprzedasz, zanim za niego zapłacisz. To darmowy kredyt obrotowy, o który nie pytasz banku.
7 → 21dni: typowy realny cel negocjacji
Bonusy i budżety
Bonus roczny za obrót (zwrot % od sumy zakupów), gratisy towarowe do zamówień, budżet na gazetkę lub degustację. Księgowane inaczej niż rabat, więc łatwiejsze do przyznania.
1-3%typowy bonus roczny od obrotu (wg praktyki rynkowej)
Logistyka
Stały dzień i przedział godzin dostawy, niższe minimum logistyczne, dowóz do drzwi magazynu, odbiór zwrotów i końcówek. Mniej Twojej pracy i mniej strat na dacie przydatności.
min.logistyczne: negocjuj próg, nie dopłatę
Ile jest wart termin płatności
dzienne zakupy u dostawcy × dodatkowe dni terminu = gotówka pracująca w sklepie
Przykład modelowy: 2 000 zł dziennie × 14 dni dłużej = 28 000 zł stałego kredytu kupieckiego.
Skala poglądowa wg doświadczeń kupców w handlu detalicznym: im niżej ustępstwo widnieje w systemie cenowym dostawcy, tym mocniej jest bronione. Zaczynaj rozmowę od góry listy.
05 · Kalendarz
Te same argumenty działają różnie w zależności od momentu. Wybieraj chwile, w których to dostawcy zależy na dopięciu transakcji, a unikaj tych, w których desperatem jesteś Ty.
✓ Dobry moment
✕ Zły moment
| start | 6 mies. | 12 mies. | 18 mies. | 24 mies. | |
|---|---|---|---|---|---|
| sklep negocjujący co pół roku | 100 | 99 | 101 | 103 | 105 |
| sklep przyjmujący każdy cennik | 100 | 103 | 106 | 109 | 112 |
Przykład modelowy: dostawca podnosi cennik o 3% co pół roku. Sklep negocjujący nie blokuje podwyżek w całości, ale każdą przycina i część odbiera bonusem. Po dwóch latach płaci o ok. 7% mniej za ten sam towar niż sklep, który podpisuje każdy aneks bez rozmowy.
06 · Obiekcje 1-10
Trzy kolejne rozdziały to 30 obiekcji, które usłyszysz od każdego dostawcy, z odpowiedziami do użycia słowo po słowie. Dopasuj liczby do swojego sklepu, ton zostaw: spokojny, konkretny, bez tłumaczenia się.
| Dostawca mówi | Ty odpowiadasz |
|---|---|
| 1. „To jest nasza cena katalogowa, lepszej nie mamy.” | „Rozumiem. A jakie warunki moglibyśmy osiągnąć przy wzroście moich zamówień o 15% w przyszłym kwartale?” |
| 2. „Wszyscy klienci mają u nas te same warunki.” | „To standard. Ale ja zamawiam regularnie od 18 miesięcy. Jaką premię lojalnościową stosujecie wobec stałych partnerów?” |
| 3. „Nie mamy teraz przestrzeni na rabaty.” | „Nie szukam rabatu, szukam lepszego terminu płatności albo bonusu logistycznego. Co jest dla Was łatwiejsze?” |
| 4. „Producent podniósł ceny, nic nie poradzimy.” | „Podwyżkę producenta rozumiem. Porozmawiajmy więc o tym, co zależy od Was: terminie płatności i dniu dostawy.” |
| 5. „Przy takim wolumenie nie ma o czym rozmawiać.” | „To ustalmy próg. Od jakiej wartości miesięcznej zaczynają się lepsze warunki? Sprawdzę, czy mogę go osiągnąć.” |
| 6. „Ta cena i tak jest poniżej rynku.” | „Mam przed sobą ofertę na ten sam indeks o 4% niższą, mogę pokazać. Jak chcecie wygrać to zamówienie?” |
| 7. „Rabaty dostają tylko sieci.” | „Nie proszę o warunki sieci. Proszę o warunki adekwatne do sklepu, który płaci w terminie i zamawia co tydzień.” |
| 8. „Rabat mogę dać od dwa razy większego zamówienia.” | „Podwójne zamówienie to zamrożona gotówka i straty na dacie przydatności. Zejdźmy do progu, który rotuje w miesiąc.” |
| 9. „Dam rabat, ale tylko ten jeden raz.” | „Jednorazowy rabat niczego nie zmienia. Wolę mniejszy, ale stały zapis w cenniku. Od jakiego poziomu zaczynamy?” |
| 10. „Musiałbym zapytać szefa.” | „Proszę zapytać, to ważna rozmowa. Umówmy konkretny termin odpowiedzi: piątek Wam pasuje?” |
06 · Obiekcje 11-20
Druga dziesiątka to obiekcje, w których dostawca gra warunkami, polityką firmy albo presją czasu. Zasada wspólna: presja i „polityka firmy” to punkty wyjścia do rozmowy, nie jej koniec.
| Dostawca mówi | Ty odpowiadasz |
|---|---|
| 11. „Od pierwszego podwyżka, dla wszystkich klientów.” | „Zanim ją przyjmę: proszę o miesiąc ceny gwarantowanej na moje 10 najlepiej rotujących indeksów i podwyżkę na piśmie.” |
| 12. „Konkurencja bierze w tych cenach i nie narzeka.” | „Możliwe. Ja porównuję Waszą ofertę z dwiema innymi hurtowniami i dziś przegrywacie na trzech indeksach. Mam wydruk.” |
| 13. „Termin płatności 7 dni, taka polityka firmy.” | „Polityka to punkt wyjścia. Przy mojej historii płatności bez jednego opóźnienia 21 dni to standard u Waszej konkurencji.” |
| 14. „Przy tak małych zamówieniach nie dowozimy.” | „To połączmy zamówienia w jeden stały dzień tygodnia. Stała trasa w czwartek obniża koszt Wam, a mnie daje przewidywalność.” |
| 15. „Gazetka i ekspozycja są dodatkowo płatne.” | „Odwróćmy to: ja daję półkę na wysokości wzroku, Wy budżet promocyjny. Rozliczmy się wynikiem sprzedaży po miesiącu.” |
| 16. „Ten produkt sprzedajemy tylko w pakiecie.” | „Pakiet wezmę, jeśli rotuje. Dołóżcie odbiór niesprzedanych końcówek albo wydłużcie termin płatności na cały pakiet.” |
| 17. „Cena spadnie, jak podpiszecie umowę roczną.” | „Umowa roczna wiąże mnie, nie Was. Podpiszę, jeśli w środku będzie gwarancja ceny na kwartał i prawo wyjścia przy podwyżce powyżej 5%.” |
| 18. „Za tydzień drożeje, warto brać dzisiaj.” | „Presja czasu to nie argument. Jeśli podwyżka jest pewna, poproszę o nią na piśmie z datą. Wtedy zdecyduję.” |
| 19. „Bonusy ustala centrala, ja nic nie mogę.” | „Rozumiem, poproszę o kontakt do opiekuna regionu. A dziś ustalmy to, na co wpływ ma Pan: dzień dostawy i termin płatności.” |
| 20. „Musielibyśmy zejść poniżej własnych kosztów.” | „Nie oczekuję ceny poniżej kosztów. Wskażcie indeksy, na których macie przestrzeń, a ja przesunę tam zamówienia.” |
06 · Obiekcje 21-30
Ostatnia dziesiątka to obiekcje relacyjne i uniki na koniec rozmowy. To tutaj najłatwiej zmięknąć, bo dostawca gra na sympatii albo na zmęczeniu. Odpowiadaj ciepło w tonie i twardo w treści.
| Dostawca mówi | Ty odpowiadasz |
|---|---|
| 21. „Tyle lat współpracujemy, a Pan o cenach.” | „Właśnie dlatego, że tyle lat, rozmawiamy otwarcie. Lojalność ma działać w obie strony i o to mi chodzi.” |
| 22. „Dobrze, dam 2%, ale proszę nikomu nie mówić.” | „Dziękuję. Poproszę o potwierdzenie w cenniku albo na fakturze. Ustne rabaty mają krótką pamięć.” |
| 23. „To może Pan chociaż zwiększy zamówienia?” | „Chętnie, jeśli to domyka warunki: przy wzroście o 10% miesięcznie nowa cena obowiązuje od dziś. Umowa?” |
| 24. „O warunkach nie rozmawiam przez telefon.” | „W porządku, umówmy spotkanie. Wyślę wcześniej listę tematów, żeby nikt nie tracił czasu.” |
| 25. „Przecież i tak Pan od nas nie odejdzie.” | „Do niedawna sam tak myślałem. Od dwóch tygodni testuję drugą hurtownię na 15 indeksach i wyniki mnie zaskoczyły.” |
| 26. „Ten rabat już jest wliczony w cenę.” | „W takim razie proszę o rozbicie na fakturze: cena bazowa i rabat osobno. Chcę widzieć, co dostaję.” |
| 27. „Zdrożało paliwo, doliczamy opłatę transportową.” | „Opłata transportowa jest do rozmowy: powyżej ustalonego progu zamówienia znika. Ustalmy ten próg.” |
| 28. „Nie ma Pan skali, żeby tyle wymagać.” | „Skalę buduję. Dziś negocjuję warunki, przy których za rok to Wy będziecie moim głównym dostawcą.” |
| 29. „Dobrze, coś wymyślimy.” | „Dziękuję. Doprecyzujmy: co konkretnie, w jakiej wysokości i od kiedy? Podsumowanie wyślę mailem po rozmowie.” |
| 30. „To ostatnie słowo, niżej nie zejdziemy.” | „Przyjmuję. W takim razie ostatnia rzecz: przy tej cenie oczekuję 21 dni terminu i dostaw dwa razy w tygodniu. Wtedy mamy umowę.” |
07 · Wdrożenie
Fala upałów potrafi w kilka dni podnieść sprzedaż wody i lodów o kilkadziesiąt procent. Zobacz plan zapasu, chłodu i zamówień na letni szczyt.
Czytaj więcejPonad 60% operatorów sieci spożywczych nie zna swojej realnej marży z dokładnością do punktu procentowego, choć mają systemy kasowe. Skąd bierze się ta luka?
Czytaj więcejSzeroki asortyment ma dawać większe zyski: więcej produktów, więcej wyboru, więcej klientów. Brzmi logicznie, ale dane z sieci spożywczych mówią co innego.
Czytaj więcejKonfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.