Zacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty
Zatowarowanie na upały. Jak sklep spożywczy zarabia na lecie zamiast gonić braki
Zakupy i Marża
Kamil Góral
10 lip 2026
8 min
Co robi Twój klient, kiedy termometr pokazuje 32 stopnie w cieniu?
Idzie po zimną wodę. Natychmiast. A jeśli w Twojej lodówce jej nie znajdzie, pójdzie sto metrów dalej i jest spora szansa, że tam zostawi też resztę koszyka.
Dane panelowe rynku małoformatowego pokazują to samo każdego lata. W tygodniu upałów sprzedaż wody i lodów w sklepach osiedlowych rośnie o kilkadziesiąt procent, a napojów chłodzonych klienci potrafią kupić więcej niż w okolicach świąt. Ten wzrost nie trafia jednak do każdego. Trafia do sklepów, które zamówiły towar tydzień wcześniej.
W tym tekście przeprowadzę Cię przez cały letni plan zakupowy. Zapas, chłód, rytm zamówień, marża i porządki po fali. Wszystko da się wdrożyć w sklepie osiedlowym, niezależnie od tego, czy prowadzisz jedną placówkę, czy pięć.
Upał zmienia cały sklep, nie jedną półkę
Fala upałów przestawia sklep spożywczy szybciej niż jakakolwiek promocja. W ciągu dwóch, trzech dni klienci budują zupełnie inny koszyk. Sięgają po wodę, napoje, lody, piwo, produkty na grilla, lekki nabiał i warzywa na sałatki. Jednocześnie odpuszczają to, co jeszcze tydzień wcześniej rotowało dobrze, na przykład dania ciężkie i część pieczywa.
I tu jest haczyk. Klient, który przyszedł po zgrzewkę zimnej wody i zastał pustą lodówkę, nie poczeka do jutra.
Braki towarowe w szczycie sezonu to podwójna strata. Raz tracisz na niesprzedanym towarze. Drugi raz na kliencie, który właśnie nauczył się chodzić gdzie indziej.
Dlatego potraktuj lato jak osobny projekt zakupowy. Z własnym planem zapasu, własnym rytmem zamówień i własną logistyką chłodu. Pokażę Ci, jak to poukładać.
Prognoza pogody to Twoje najtańsze narzędzie zakupowe
Największa przewaga w letnim zaopatrzeniu nie wymaga żadnego systemu. Wystarczy nawyk patrzenia w prognozę na 7 do 10 dni przy układaniu zamówień. Fala upałów jest widoczna w prognozach z około tygodniowym wyprzedzeniem. To dokładnie tyle, ile potrzebujesz, żeby zdążyć z większym zamówieniem wody, napojów i lodów, zanim zrobią to wszyscy inni.
Dlaczego to takie ważne?
Bo w szczycie upałów braki zaczynają się nie w sklepie, tylko w hurtowni. Najpopularniejsze indeksy wody i lodów potrafią zniknąć z oferty dystrybutorów na kilka dni, bo zamawia cały rynek naraz. Sklep, który złożył zamówienie w poniedziałek przed falą, dostaje pełną dostawę. Sklep, który zamawia w czwartek w środku fali, dostaje to, co zostało. Realny koszt spóźnienia to nie wyższa cena. To brak towaru w ogóle.
Jest też druga strona medalu. Po fali upałów popyt wraca do normy równie szybko, jak wzrósł. Dlatego zapas buduj na kategoriach, które nie tracą wartości, czyli na wodzie, napojach w puszkach i piwie. Z asortymentem o krótkich terminach bądź ostrożniejszy, bo po ochłodzeniu zostanie na półce.
Policz chłód, zanim policzysz magazyn
W większości sklepów osiedlowych latem kończy się nie miejsce w magazynie, tylko miejsce w lodówkach.
Klient w upale kupuje zimny napój, nie ciepły. Zgrzewki stojące obok lodówki sprzedają się kilka razy wolniej niż te same butelki schłodzone. Zanim więc dołożysz palety do magazynu, policz realną pojemność chłodu i zaplanuj, jak ją wykorzystasz.
Trzy ruchy, które sprawdzają się co roku.
Po pierwsze, zrób przegląd serwisowy urządzeń chłodniczych przed sezonem, a nie w jego trakcie. Awaria lodówki w 35 stopniach to strata towaru i tygodnia sprzedaży, a terminy serwisów w lipcu są najdłuższe w roku.
Po drugie, uzupełniaj lodówki wieczorem. Towar zdąży się schłodzić przed porannym szczytem i rano sprzedajesz zimne, a nie letnie.
Po trzecie, przestaw priorytety. W tygodniu upałów lodówki należą do wody i napojów o najwyższej rotacji, a produkty wolniej rotujące przenoszą się na półkę.
Chłód ma też swoją cenę w rachunku za energię. Lodówki i mrożarki pracujące w upale potrafią zauważalnie podnieść zużycie prądu, a przy kilku placówkach robi się z tego kwota warta monitorowania. Jak podejść do mierzenia zużycia energii w sklepach, pokazaliśmy na przykładzie prostego panelu zużycia energii dla czterech sklepów.
Zamawiaj częściej i miej plan B
Letni rytm zamówień różni się od zimowego. Zamiast dużych dostaw raz w tygodniu lepiej sprawdzają się mniejsze i częstsze, dopasowane do pojemności chłodu i do pogody. Taki rytm zmniejsza ryzyko przeładowania magazynu po ochłodzeniu i pozwala szybciej reagować, gdy któraś kategoria zaczyna uciekać. Jeśli chcesz uporządkować cały proces zamówień, zacznij od tekstu o tym, jak zaopatruje się sklep spożywczy.
Drugi element to zapasowe źródło towaru na kategorie krytyczne.
Jeśli woda i napoje jadą do Ciebie od jednego dystrybutora, jego braki automatycznie stają się Twoimi brakami. Jeszcze przed sezonem znajdź sprawdzonego drugiego dostawcę przynajmniej dla wody, napojów i piwa. Z aktywnym kontem i znanym cennikiem, żeby w środku fali upałów nie zaczynać współpracy od formalności.
Trzeci element to porównywanie cen między dostawcami właśnie w sezonie. Latem różnice cen na wodzie i napojach między hurtowniami bywają większe niż zwykle, bo każdy dystrybutor inaczej zarządza brakami i promocjami. Przy dużych wolumenach sezonowych nawet kilka groszy na butelce robi realną kwotę na koniec miesiąca.
Nie podnoś ceny wody. Zbuduj koszyk
Pokusa, żeby w szczycie upałów podnieść ceny wody, jest zrozumiała. I krótkowzroczna.
Klienci doskonale pamiętają, gdzie woda kosztowała uczciwie, a gdzie sklep wykorzystał pogodę. Lato buduje nawyki zakupowe na resztę roku, bo w sezonie do sklepu zagląda też sporo osób, które normalnie w nim nie bywają. Urlopowicze, goście, dzieci na wakacjach. To najtańsza akwizycja nowych klientów w roku. Naprawdę chcesz ją spalić na kilku groszach na butelce?
Marżę buduje się na układzie koszyka, nie na cenie wody. Woda i napoje grają rolę produktów kotwic, które przyciągają ruch. Zarabiają kategorie dokładane do koszyka. Lody impulsowe przy kasie, przekąski, owoce, produkty na grilla zebrane w jednym miejscu zamiast rozrzuconych po sklepie. Strefa grillowa ustawiona przy wejściu w piątkowe popołudnie potrafi zrobić więcej niż niejedna gazetka. Konkretne ruchy, które wykonasz w jeden dzień, zebraliśmy w pięciu zmianach ekspozycji.
Prosty test gotowości na upały. Wybierz najbliższy dzień z prognozą powyżej 30 stopni i policz wieczorem braki w wodzie, napojach i lodach. Jeśli którakolwiek lodówka była pusta przed godziną 18, Twój plan zapasu i uzupełnień wymaga korekty. To tańsza lekcja w czerwcu niż w sierpniu.
Po fali posprzątaj z głową
Każda fala upałów kiedyś się kończy. I wtedy zaczyna się druga część pracy.
Zrób przegląd zapasu. Sprawdź, co zostało, w jakich terminach i co wraca na standardowe półki. Kategorie trwałe mogą spokojnie poczekać na kolejną falę, która w polskie lato zwykle przychodzi. Asortyment krótkoterminowy lepiej przecenić od razu, póki pogoda jeszcze sprzyja, niż utylizować za dwa tygodnie.
I jeszcze jedno, o czym zapomina większość właścicieli. Zapisz liczby, póki są świeże. Ile sprzedało się wody, napojów i lodów dzień po dniu, gdzie były braki, który dostawca zawiódł, a który dowiózł. Ten jeden arkusz z datami i wielkościami sprzedaży to gotowy plan zatowarowania na kolejną falę i na przyszły sezon. Pamięć po dwóch miesiącach powie Ci tylko tyle, że było gorąco i dużo się sprzedawało.
Najczęstsze pytania
Letnie zaopatrzenie w praktyce
Punktem wyjścia jest sprzedaż z ostatniej fali upałów, nie średnia z całego roku. Jeśli nie masz takich danych, załóż na pierwsze dni podwojenie normalnej sprzedaży wody i napojów oraz sprawdzaj stan każdego wieczora. Woda nie ma krótkiego terminu, więc ryzyko przeszacowania jest niewielkie, a koszt braku wysoki.
Krótkoterminowo tak, długoterminowo prawie nigdy. Klient wybaczy brak promocji, ale zapamięta wykorzystanie sytuacji. Lepszy wynik daje utrzymanie uczciwej ceny na wodzie i budowanie koszyka produktami impulsowymi o wyższej marży.
Zacznij od przeglądu i czyszczenia skraplaczy w obecnych urządzeniach, bo zaniedbane chłodzenie traci wydajność dokładnie wtedy, gdy jest najbardziej potrzebne. Potem przestaw priorytety i oddaj miejsce w lodówkach wyłącznie produktom o najwyższej rotacji. Uzupełnianie wieczorem zwiększa realną pojemność chłodu bez wydawania złotówki.
Doraźnie ratuje drugi dostawca, dlatego konto u niego warto założyć przed sezonem, a nie w trakcie. Długoterminowo pomaga wcześniejsze zamawianie pod prognozę pogody, zanim rynek ruszy po ten sam towar. Braki u dystrybutorów zaczynają się zwykle dwa, trzy dni po rozpoczęciu fali upałów.
Zacznij od najbliższej prognozy
Pogoda to jedyny czynnik sprzedaży, który znasz z tygodniowym wyprzedzeniem za darmo. Konkurencja też ją zna.
Różnica między sklepem, który w upały bije rekordy obrotu, a tym, który tłumaczy się klientom z pustych lodówek, powstaje tydzień wcześniej, przy składaniu zamówień.
Więc zrób dziś jedną rzecz. Otwórz prognozę na 10 dni i sprawdź, czy nadchodzi fala. Jeśli tak, ułóż zamówienie wody, napojów i lodów jeszcze przed weekendem. A po fali wróć do tego tekstu i odhacz resztę planu.
Które lodówki w Twoim sklepie były puste podczas ostatnich upałów?
Bezpłatny eBook
Jak negocjować z dostawcami FMCG
Praktyczny materiał PDF do pobrania bez opłat. Rozwija temat tego wpisu.
Pobierz eBookPowiązane artykuły
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie spożywczym bez wojny cenowej
Większość sklepów walczy ceną, choć to nie cena decyduje o wyborze klienta. Sprawdź pięć sprawdzonych obszarów wzrostu sprzedaży, które nie wymagają obniżek.
Czytaj więcejJak zrobić prosty panel zużycia energii dla 4 sklepów
Rachunki za prąd przychodzą kwartalnie, ale decyzje o zużyciu energii trzeba podejmować co tydzień. Jak zbudować prosty panel porównujący 4 sklepy?
Czytaj więcejZacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty