Zacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty
Analiza ABC/XYZ w sklepie spożywczym, studium przypadku na 8 916 produktach
Zakupy i Marża
Kamil Góral
26 cze 2022
7 min
W sklepie, którego dane zaraz zobaczysz, 16,37% produktów odpowiada za 80% kwoty marży. Pozostałe osiem tysięcy pozycji zajmuje półki, zamraża kapitał i rozprasza uwagę. Jeśli nie wiesz, które z Twoich produktów należą do której grupy, zarządzasz sklepem po omacku, a każda decyzja o zamówieniu jest zakładem, nie wyborem.
Narzędziem, które to porządkuje, jest analiza ABC/XYZ. Poniżej metoda krok po kroku i studium przypadku z realnego sklepu na 8 916 produktach. Nie jest to teoria z podręcznika logistyki. To ta sama zasada Pareto, która działa w każdej branży, tylko policzona na Twoim asortymencie i przełożona na konkretne decyzje o półce i zamówieniu.
Po co łączyć ABC z XYZ
Zarządzanie asortymentem sprowadza się do utrzymywania właściwego poziomu zapasów właściwych towarów. Analiza ABC mówi, które produkty są ważne, a XYZ, jak przewidywalny jest ich popyt. Osobno każda z nich odpowiada tylko na połowę pytania. Dopiero razem dają pełny obraz. Co chronić, co promować, a co wycofać.
Różnica jest praktyczna. Produkt ważny, ale nieprzewidywalny, wymaga innego traktowania niż produkt ważny i stabilny. Pierwszy potrzebuje bufora bezpieczeństwa, drugi może pracować na niskim stanie. Bez skrzyżowania obu wymiarów łatwo zamówić za dużo tam, gdzie popyt skacze, i za mało tam, gdzie jest równy jak w zegarku.
Analiza ABC liczona kwotą marży
Kryterium klasyfikacji może być obrót lub kwota marży. Rekomendujemy kwotę marży, bo to ona zostaje w kasie. Produkt o wysokim obrocie i marży 3 procent potrafi zarabiać mniej niż produkt o niskim obrocie i marży 25 procent. Kroki są następujące:
- •Uporządkuj produkty według malejącej kwoty marży.
- •Wylicz procentowy udział każdego produktu w łącznej kwocie marży.
- •Wyznacz grupy A, B, C według podziału 80/15/5.
- •Grupa A to produkty generujące 80 procent kwoty marży. Priorytet obejmuje analizę dostawców, stany minimalne, stałą dostępność i dobrą ekspozycję.
- •Grupa B to kolejne 15 procent kwoty marży. Działania to promocja i pełna automatyzacja zatowarowania.
- •Grupa C to ostatnie 5 procent. Tu trafiają produkty zalegające na półkach i nietrafione rekomendacje przedstawicieli.
Analiza XYZ i przewidywalność popytu
XYZ kategoryzuje produkty według regularności zapotrzebowania. Dla każdego produktu liczymy średnią miesięczną sprzedaż (AVG) i jej odchylenie standardowe (STDEV). Iloraz STDEV do AVG to współczynnik zmienności (CV). Im niższy, tym produkt rotuje stabilniej. Progi podziału wyznaczamy tak samo jak w ABC, według 80/15/5.
- •Grupa X to stały, przewidywalny popyt. Można utrzymywać niskie stany minimalne.
- •Grupa Y to duża zmienność sprzedaży, najczęściej sezonowość.
- •Grupa Z to produkty wolnorotujące, sprzedawane nieregularnie.
Analiza krzyżowa ABC/XYZ
Połączenie obu metod klasyfikuje produkty według rentowności i stabilności naraz. Macierz 3 na 3, od AX po CZ, podpowiada strategię dla każdej komórki. AX to fundament sklepu, który musi być dostępny zawsze. CZ to kandydaci do wycofania. Reszta komórek to niuanse, które decydują, gdzie trzymać bufor, a gdzie ciąć.
Strategia dla każdej komórki macierzy ABC/XYZ
Popyt X, stabilny
Popyt Y, zmienny
Popyt Z, rzadki
Marża A
Dostępność zawsze
Bufor na sezon
Trzymać, pilnować
Marża B
Niski stan minimalny
Monitorować trend
Ograniczać
Marża C
Automat, mało uwagi
Wygaszać
Wycofać
Marża A
Popyt X, stabilny
Dostępność zawsze
Popyt Y, zmienny
Bufor na sezon
Popyt Z, rzadki
Trzymać, pilnować
Marża B
Popyt X, stabilny
Niski stan minimalny
Popyt Y, zmienny
Monitorować trend
Popyt Z, rzadki
Ograniczać
Marża C
Popyt X, stabilny
Automat, mało uwagi
Popyt Y, zmienny
Wygaszać
Popyt Z, rzadki
Wycofać
Największa wartość tej macierzy leży w skrajnych rogach. AX to produkty, których nigdy nie może zabraknąć, bo dają marżę i sprzedają się jak w zegarku. CZ to produkty, które zabierają uwagę i miejsce, a nie dają w zamian prawie nic. Reszta to praca na trendach, czyli obserwacja, w którą stronę produkt się przesuwa z miesiąca na miesiąc.
Analiza ABC/XYZ nie jest ćwiczeniem jednorazowym. Asortyment się zmienia, sezonowość przesuwa produkty między grupami, a nowość potrafi w kwartał awansować z grupy C do A. Powtarzaj analizę co miesiąc lub co kwartał, inaczej pracujesz na nieaktualnym obrazie sklepu.
Studium przypadku na 8 916 produktach
Segmentacja zapasów wydaje się oczywista, ale w praktyce jest stosowana rzadko, bo ręczne przeliczenie zajmuje zbyt dużo czasu. W opisywanym wdrożeniu wszystkie dane pobrał automatycznie moduł integracji z PC-Market, a analiza przeliczana jest na początku każdego miesiąca, dla każdego sklepu osobno. Różnice między placówkami jednej firmy potrafią być znaczne, więc analiza „uniwersalna” mija się z celem.
Wyniki analizy ABC w badanym sklepie
Grupa
Udział w kwocie marży
Liczba produktów
Udział w asortymencie
A
80%
1 337
16,37%
B
15%
3 567
43%
C
5%
3 262
40%
A
Udział w kwocie marży
80%
Liczba produktów
1 337
Udział w asortymencie
16,37%
B
Udział w kwocie marży
15%
Liczba produktów
3 567
Udział w asortymencie
43%
C
Udział w kwocie marży
5%
Liczba produktów
3 262
Udział w asortymencie
40%
Analizie poddano 8 916 produktów, sklasyfikowano 8 166. Pozostałe to nowości z krótką historią sprzedaży. Wynik potwierdza zasadę Pareta. W grupie C większość produktów miała charakterystykę Y, czyli sezonowość i średnią przewidywalność. Najlepiej widać to na strukturze asortymentu. Grupa A, która daje cztery piąte marży, to zaledwie kilkanaście procent półki.
Rekomendacje dla tej placówki wyszły wprost z macierzy:
- •wycofanie produktów z grupy CZ,
- •ograniczenie asortymentu w grupie CY,
- •aktywna promocja towarów z grup BX, BY i AY.
Co daje sklepowi regularna analiza
Cztery efekty widać najszybciej, gdy analiza wraca co miesiąc, a nie raz na rok:
- •Redukcja kosztów magazynowania i pracy.
- •Lepsza alokacja kapitału, bo pieniądze pracują w grupie A, a nie leżą w C.
- •Wyższa dostępność kluczowych towarów i mniej utraconej sprzedaży.
- •Twarde argumenty w negocjacjach z dostawcami, poparte liczbami z Twojego sklepu.
Podstawy samej analizy ABC i gotowy proces krok po kroku opisaliśmy w artykule Analiza ABC, dlaczego połowa asortymentu nie zarabia. To, jak wpleść wnioski z analizy w codzienne zamówienia, pokazujemy z kolei w tekście o Trójkącie Zapasów. SprytnyKupiec klasyfikuje produkty automatycznie w module Historia i Analiza Cen, oszczędzając czas i pieniądze.
Masz pytania? Mamy na nie odpowiedzi.
Najczęściej zadawane pytania
ABC klasyfikuje produkty według ważności, na przykład udziału w kwocie marży, a XYZ według przewidywalności popytu, mierzonej współczynnikiem zmienności sprzedaży. ABC mówi, co jest ważne, XYZ mówi, jak stabilnie się sprzedaje. Dopiero razem dają pełny obraz.
Dla każdego produktu wylicz średnią miesięczną sprzedaż (AVG) i jej odchylenie standardowe (STDEV) z ostatnich 12 miesięcy, a następnie podziel STDEV przez AVG. Im niższy wynik, tym bardziej przewidywalny popyt i tym niższy stan minimalny wystarcza.
Grupa CZ to produkty o znikomym udziale w marży i nieregularnej sprzedaży, czyli naturalni kandydaci do wycofania z asortymentu. Uwolnione miejsce na półce i kapitał lepiej przeznaczyć na grupy A i B, o ile dany produkt nie pełni roli uzupełniającej w koszyku.
Optymalnie co miesiąc lub co kwartał. Asortyment i sezonowość przesuwają produkty między grupami, więc analiza sprzed roku szybko traci wartość. Automatyczne przeliczanie na podstawie danych z programu magazynowego pozwala mieć zawsze aktualny obraz.
Bezpłatny eBook
Jak negocjować z dostawcami FMCG
Praktyczny materiał PDF do pobrania bez opłat. Rozwija temat tego wpisu.
Pobierz eBookPowiązane artykuły
Zatowarowanie na upały. Jak sklep spożywczy zarabia na lecie zamiast gonić braki
Fala upałów potrafi w kilka dni podnieść sprzedaż wody i lodów o kilkadziesiąt procent, ale tylko w sklepach, które zamówiły towar tydzień wcześniej. Zobacz plan zapasu, chłodu i zamówień na letni szczyt.
Czytaj więcejJak zwiększyć sprzedaż w sklepie spożywczym bez wojny cenowej
Większość sklepów walczy ceną, choć to nie cena decyduje o wyborze klienta. Sprawdź pięć sprawdzonych obszarów wzrostu sprzedaży, które nie wymagają obniżek.
Czytaj więcejZacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty