Próba ustalenia, na ile wycenić dany produkt i ile można zarobić na jego sprzedaży jest trudna. W poniższym artykule postaramy się opowiedzieć o tym czego nauczyliśmy się prowadząc kilka sklepów spożywczych.
Zacznijmy od podstaw – Marża i Narzut
Te pojęcia są chyba najbardziej mylonymi w branży, choć oznaczają zupełnie coś innego. Z tego powodu zaczniemy od możliwie najprostszych definicji.
Narzut
Jest to wskaźnik wyrażany procentowo informujący o ile drożej sprzedajemy produkt niż kupujemy. Dla przykładu, zakładając zakup towaru po 100zł i sprzedaż po 200zł nasz narzut to 100%.
Marża
Jest to wskaźnik wyrażany procentowo informujący jaką część w cenie sprzedaży stanowi różnica między ceną sprzedaży, a ceną zakupu. Dla przykładu, zakładając zakup towaru po 100zł i sprzedaż po 200zł nasza marża to 50%.
Większość sprzedawców bardzo chciałaby mieć 50% marży, niestety w realiach jest to mało prawdopodobne. Posłużyliśmy się prostymi liczbami, aby ułatwić obliczenia.
Oto zestawienie, które pomoże wyjaśnić różnicę na podstawie kilku przykładów:
Narzut: 15%
Marża: 13%
Narzut: 25%
Marża: 20%
Narzut: 50%
Marża: 33%
Narzut: 400%
Marża: 80%
Z powyższych przykładów należy wnioskować, że narzut może przyjmować wartości rzędu setek procentów, a marża zawsze mieści się w przedziale 0 do 99,9%.
O marży i narzucie warto wiedzieć znacznie więcej, ale nie będziemy już traktować jak księgowy – postaramy się w łatwy i przyjemny sposób powiedzieć więcej o marżowaniu produktów.
Aby dobrze określić poziom marży należy opierać się o dane. Dane te będą pochodzić z różnych źródeł. Interesują nas koszty prowadzenia firmy, koszty zakupu towarów, ceny konkurencji i wiele innych zmiennych, ale dla uproszczenia zostaną one pominięte. Dobry poziom procentowy marży to taki, który napędzi nam sprzedaż i zmaksymalizuje kwotę zysku. Zbyt wysoki, odstraszy klientów, jednocześnie zbyt mały spowoduje stratę.
Tak więc, aby obliczyć minimalną akceptowalną marżę należy przyjrzeć się kosztom prowadzenia działalności. Innymi słowy, należy obliczyć wszystkie koszty prowadzenia biznesu (koszty pracowników, koszty mediów, koszty wynajmu powierzchni, amortyzację itp.). Wiedząc to i jeśli analizowany sklep jest spójny w tym, co kupuje i sprzedaje oraz sprzedaje dużo tych samych rodzajów przedmiotów, można zdecydować, jaka marża jest odpowiednia i po prostu używać tego poziomu na co dzień.
Niestety biznes jest bardziej skomplikowany i sklepy sprzedają szeroką gamę produktów, takich jak słodycze, świeże mięso lub owoce morza czy witaminy. Te kategorie zazwyczaj mają bardzo różne marże, zarówno dlatego, że sklepy muszą być konkurencyjne cenowo, ale także z powodu strat na produktach. Stratą może być produkt, który się zepsuje zanim zdążymy go sprzedać, a im łatwiej terminujący się towar (np. mięso, owoce morza), tym większe jest ryzyko. Na straty wpływa też ilość kradzieży oraz „wysychanie” warzyw i owoców. Dlatego często marża uwzględnia pewną ilość incydentów, aby sklep nie tracił pieniędzy.
Podczas gdy my - detaliści - nie chcemy być chciwi i chcemy sprzedawać produkty po konkurencyjnych cenach, jeśli nie możemy rentownie prowadzić sklepu, ostatecznie zawodzimy nie tylko siebie, ale także naszych pracowników i społeczność, której służymy.
Z tego powodu właśnie musimy zrównoważyć wszystkie potrzeby i zaproponować uczciwą cenę za nasze produkty. To również dlatego przeciętny sklep spożywczy może osiągnąć marżę brutto (zysk brutto) na poziomie 30% w skali całego sklepu, ale po odjęciu wszystkich kosztów zostaje mu zaledwie kilka procent zysku netto.
.svg)
.svg)