Rearanżacja całego sklepu lub tylko niektórych działów czy alejek nazywa się remodelingiem.
Remodeling polega na zdjęciu wszystkiego z danej półki lub alejki, a czasami nawet całego sklepu, podjęciu decyzji jak to przearanżować, a następnie umieszczeniu tego z powrotem.
Napędzane przez niższe marże zysku i dużą konkurencję, sklepy spożywcze są zdesperowane, aby prześcignąć konkurencję. Jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest zmiana układu sklepu. Jest to jednak również sposób na zmuszenie kupujących do przejścia przez wszystkie alejki, licząc na to, że dokonają oni dodatkowych zakupów, których nie planowali.
Dlaczego sklepy spożywcze zmieniają wszystko?
Podobnie jak inne firmy, sklepy spożywcze chcą osiągnąć jak największą sprzedaż. W końcu, przeciętny sklep spożywczy osiąga zysk netto w wysokości około 2% obrotu. Warto pomyśleć o tym w ten sposób:
Z każdej złotówki biorą dla siebie tylko 2 grosze jest to rzeczywisty zysk po uwzględnieniu kosztów. W celu maksymalizacji zysków dążą do tego, aby ich klienci kupili więcej produktów niż zamierzali pierwotnie. To właśnie dlatego sklepy dokonują remodelingu i starają się wydłużyć czas spędzony przez klienta w sklepie.
W tym miejscu warto przyjrzeć się zmianie aranżacji sklepu.
Przenoszenie całych alejek lub działów
Zmiana miejsc towarów zmusza klientów do błądzenia po sklepie w poszukiwaniu tego na czym im zależy. Na przykład, jeśli odwiedzimy sklep dzisiaj, a następnie wrócimy do niego kilka miesięcy później, przekonamy się, że niektóre artykuły nie znajdują się tam, gdzie poprzednio.
Gdy będziemy się przechadzać, próbując je zlokalizować, zobaczymy inne przedmioty, które wpadną w oko i w końcu kupimy je pod wpływem impulsu. Jeśli produkty były pozostawione w tym samym miejscu rok po roku, prawdopodobnie odbierzemy dokładnie to, po co przyszliśmy i nie kupimy nic więcej.
Zmiana aranżacji sklepu pozwala również na umieszczenie najlepiej sprzedających się produktów na wysokości wzroku, a to kończy się kuszeniem klientów. Sprytni detaliści wiedzą również, że zyski są wyższe na niektórych przedmiotach. Z tego powodu umieszczają produkty o wyższej marży na wysokości, z której najłatwiej będzie nam towar włożyć do koszyka.
Przesuwanie niektórych półek lub obszarów
Innym przypadkiem, kiedy sklepy zmieniają aranżację, jest pojawienie się nowego produktu. Są chwile, kiedy produkt przestaje być wytwarzany przez firmę. Czasem po prostu nie sprzedawał się dobrze i sklep postanowił z niego zrezygnować. Innym powodem jest, gdy popularna marka wprowadza jakieś nowe, gorące produkty. We wszystkich tych przypadkach, sklep musi zmienić aranżację, aby wypełnić przestrzeń po odrzuconym produkcie i/lub zrobić miejsce dla nowych ofert.
Zmiana układu rzeczy pozwala również na pozbycie się produktów, które wkrótce stracą ważność. Kierownik sklepu może wystawić całą półkę chipsów ziemniaczanych, które wygasają za 2 miesiące z nadzieją, że uda się je sprzedać zanim stracą ważność. W końcu każde sprzedane opakowanie to takie, którego nie będzie trzeba wyrzucać i na którym nie straci się 100% wartości.
Jak przeprowadzić skuteczny remodeling ?
W dzisiejszych czasach istnieją specjalistyczne oprogramowania do zarządzania ułożeniem produktów na półce, które mogą zaprojektować układ dla Ciebie.
Wymaga to dużo pracy na początku, ponieważ trzeba wprowadzić rozmiar każdego produktu (pudełka, puszki, butelki, itp.). Należy również wprowadzić koszt i cenę sprzedaży. Następnie program dokonuje obliczeń i wybiera najlepszy układ w oparciu o sprzedaż, zysk i wielkość opakowania, a także jakie produkty powinny znaleźć się obok siebie.
Dla ekspozycji, które jednak zmieniają się częściej, istnieje również coś, co nazywa się cross-merchandisingiem.
Jest to proces polegający na umieszczaniu razem produktów, nawet jeśli nie są one bezpośrednio powiązane, w celu zwiększenia ich sprzedaży. Za każdym razem, gdy widzisz wystawę pudełek z makaronem i słoików z sosem do makaronu, a obok stos butelek wina, to jest to właśnie cross-merchandising.
Jak zorganizowany jest sklep spożywczy?
1. Wejście do sklepu
Większość sklepów zaczyna od umieszczenia kwiatów na początku.
Jest to często pierwsza rzecz, którą klienci widzą po wejściu do sklepu. Produkty są umieszczane obok kwiatów, ponieważ wydają się wtedy równie świeże. Najświeższe i najbardziej sezonowe produkty (a także często najtańsze) umieszczane są z przodu, natomiast te leżące na półce przez jakiś czas umieszczane są z tyłu.
Ma to sprawiać wrażenie, że wszystko jest świeże, sezonowe i w niskiej cenie.
Słodycze, czasopisma i inne produkty, które można kupić pod wpływem impulsu, są zwykle umieszczane w pobliżu kas, tak aby klienci mogli je wybrać w trakcie oczekiwania i nie mieli wystarczająco dużo czasu na zmianę zdania.
2. Działy na obrzeżach
Piekarnie są zwykle umieszczone za wejściem. Świeży zapach pieczywa zazwyczaj wyzwala głód i najprawdopodobniej doprowadzi do tego, że kupujący wybiorą więcej produktów spożywczych. Istnieje nawet specjalny system odprowadzania zapachów z piekarni do przedniej części sklepu, dzięki czemu klienci od momentu wejścia do sklepu mogą czuć zapach świeżego pieczywa.
Delikatesy i bary kawowe są zazwyczaj zlokalizowane bliżej piekarni w jednej z narożnych części sklepu. Darmowe pokazy gotowania i próbki produktów są najczęściej umieszczone po jednej stronie ścian na zewnątrz.
3. Środek sklepu
Inne towary gospodarstwa domowego, takie jak składniki do gotowania i konserwy, są zwykle umieszczane w środkowych korytarzach.
Tylne ściany zazwyczaj mają podstawowe produkty, takie jak jaja, mięso i produkty mleczne. Do czasu, gdy klienci dotrą do środkowych i tylnych półek, zobaczą po drodze inne, mniej istotne dla nich artykuły i prawdopodobnie je kupią.
Jaka psychologia kryje się za układem sklepów detalicznych?
Większość sklepów spożywczych umieszcza produkty o największej marży na wysokości wzroku i w zasięgu ręki, takie zagranie zwiększa częstotliwość ich zakupu i zysk.
Ponieważ większość klientów udaje się do sklepu spożywczego w pośpiechu, to kończą oni na wybieraniu produktów, z którymi ich oczy spotykają się po raz pierwszy. Nie mają oni czasu, aby rozejrzeć się i porównać marki oraz ceny.
Umieszczanie drogich produktów na końcu alejki to kolejny układ, którego używają sklepy spożywcze.
To również przyciąga kupujących, którzy się spieszą i dlatego nie mają czasu na porównywanie cen. Wybierają po prostu najbliższe produkty, nawet jeśli nie są one najtańsze.
Oto kilka innych psychologicznych powodów, dla których warto zmienić aranżację sklepu:
1. Przerwy między kolorami
Przerwy w kolorystyce to kolejny kluczowy element dobrej aranżacji w sklepie spożywczym.
Jeśli klient ma do wyboru dwa produkty, które są w czerwonym pudełku i jeden produkt w niebieskim to ułożenie ich Czerwony-Niebieski-Czerwony spowoduje większą sprzedaż niż Czerwony-Czerwony-Niebieski.
Takie ułożenie sprawia, że wszystkie produkty wyróżniają się lepiej. Eliminuje to również możliwość pomyłki klienta, który widząc produkt czerwony, może omyłkowo chwycić inny. To spowoduje jego frustrację, a dla sklepu skończy się zwrotem towaru.
2. Produkty, które przemawiają do zmysłów
Sklepy wystawiają również atrakcyjne wizualnie produkty, takie jak kwiaty, z przodu sklepu, gdzie można je łatwo zobaczyć.
Ponieważ kwiaty również świetnie pachną, dają klientom wyobrażenie, że sklep ma świeże produkty.
3. Rozproszenie produktów podstawowych w układzie sklepu
Artykuły podstawowe, które kupujesz najczęściej, takie jak mleko, są zazwyczaj rozsiane po sali sprzedaży.
Gdy klient próbuje dostać się do mleka, będzie musiał przejść obok innych produktów, które mogą skończyć się zakupem pod wpływem impulsu.
W jaki sposób sklepy wybierają produkty na półkach?
Na górnej półce zwykle znajdują się produkty marek, które nie są zbyt popularne.
Półki, które są na poziomie oczu są zarezerwowane dla najlepiej sprzedających się i/lub najbardziej dochodowych produktów. Są to produkty, które pochodzą od renomowanych marek i dlatego mogą łatwo przyciągnąć uwagę. Niekoniecznie są to najtańsze produkty, ale nadal dobrze się sprzedają ze względu na reputację związaną z nazwą na opakowaniu.
Dolne półki są zazwyczaj zarezerwowane dla bardzo ciężkich lub nieporęcznych produktów.
Jak często sklepy spożywcze zmieniają układ sklepu?
Choć nie ma określonej częstotliwości z jaką sprzedawcy zmieniają układ sklepu, większość z nich co kilka miesięcy dokonuje niewielkich przetasowań.
Natomiast tzw. "wystawki", czyli ekspozytory na końcu każdej alejki, zwykle zmieniają się co około dwa tygodnie.
Remodeling całego sklepu odbywający się raz w roku nie jest rzadkością, podczas gdy niektórzy detaliści mogą zmieniać aranżację dwa razy w roku. Nie ma ustalonego schematu, jak często należy dokonywać zmian. Czasami zmiana aranżacji odbywa się na prośbę producentów.
Może to wydawać się przesadą, ale wielu dużych dystrybutorów płaci sklepom tak zwaną opłatę indeksową. Ponoszą ten koszt, aby uzyskać dobre miejsce w sklepie dla swoich produktów.
Niektórzy producenci mogą chcieć, aby sklep umieścił ich produkty w miejscu, które uważają za premium - dające najwyższe prawdopodobieństwo sprzedaży.
Wreszcie, sklepy chcą zmienić aranżację sklepu w zależności od pory roku. Nikt nie chce widzieć ton arbuza w styczniu. Różne produkty są sezonowe, co oznacza, że będą sprzedawać się lepiej w jednej porze roku niż w innej.
Zmiana asortymentu jest dobrym sposobem na utrzymanie świeżości i atrakcyjności sklepu. Pomaga sklepom zmaksymalizować zyski dzięki umieszczeniu produktów o wyższej marży na lepszych pozycjach. Sklepy wykorzystują układ produktów na półkach tak, aby pomóc w sprzedaży towarów, których termin przydatności do spożycia zbliża się ku końcowi. Dobra organizacja sklepu powoduje zwiększenie średniego koszyka zakupowego klientów, a tym samym przyczynia się do zwiększenia dochodu sprzedawcy.
.svg)
.svg)