Zamawiaj tyle samo, płać mniej. Jak podział koszyka podnosi marżę

Ten sam towar, ta sama ilość, ta sama cena na półce. Różnica jest tylko jedna, bo kupiony 4 procent taniej. Te 4 procent nie idą do klienta ani do dostawcy, w całości zostają w Twojej marży. To najkrótsza definicja mechanizmu, który nazywamy Dźwignią Ceny Zakupu.

W handlu wynik finansowy zależy od ilości sprzedanych towarów i uzyskanej marży, a te dwie wielkości są sprzężone. Obniżka ceny na półce zwiększa sprzedaż, ale zjada marżę. Podniesienie ceny ratuje marżę, ale odstrasza klientów. Dźwignia Ceny Zakupu działa poza tym dylematem, bo nie dotyka ceny sprzedaży w ogóle. Zmienia tylko to, ile płacisz na wejściu.

Dlaczego cała dźwignia leży po stronie zakupów

Na cenę półkową patrzy klient i konkurencja, więc pole manewru jest małe. Podnieść za bardzo nie możesz, bo klient pójdzie do dyskontu. Obniżyć bez końca też nie, bo marża znika. To cena, którą widzą wszyscy, a więc cena, na którą masz najmniej wpływu.

Cena zakupu jest odwrotnością tego wszystkiego. Nie widzi jej nikt poza Tobą, a różnice między dostawcami na tej samej pozycji regularnie sięgają kilku procent. To tutaj naprawdę decydujesz. W praktyce zasada brzmi prosto. Każdą pozycję zamówienia kupuj z najtańszego dostępnego źródła.

Wykres pokazuje logikę, nie wynik pomiaru. Na cenie sprzedaży Twój ruch jest ograniczony rynkiem, na cenie zakupu masz realną przestrzeń, bo to Ty wybierasz dostawcę dla każdej pozycji. Cała sztuka polega na tym, żeby z tej przestrzeni faktycznie korzystać, a nie zamawiać z przyzwyczajenia u jednego handlowca.

Dlaczego ręcznie to nie działa

Zarządzanie zamówieniami u kilku dostawców naraz komplikuje kilka rzeczy naraz:

• •zmienne oferty i cenniki aktualizowane co tydzień,
• •promocje cenowe i ilościowe,
• •pakiety specjalne,
• •minima logistyczne,
• •dziesiątki powiązań między tymi zmiennymi.

Przy 200 pozycjach w koszyku i pięciu dostawcach nikt nie policzy tego w głowie ani w arkuszu. Ręczne porównywanie prowadzi do strat, których nie widać na fakturze. Na fakturze widać tylko cenę, którą zapłaciłeś, a nie tę, którą mogłeś zapłacić. Ta druga liczba nigdzie się nie księguje, więc łatwo o niej zapomnieć.

Sprytny podział zamiast arkusza

Moduł Sprytny podział w SprytnymKupcu uruchamia dźwignię automatycznie:

• •dzieli zamówienie na części skierowane do różnych dostawców,
• •dla każdej pozycji znajduje najniższą realną cenę z uwzględnieniem rabatów i pakietów,
• •pilnuje minimów logistycznych, żeby transport się opłacał,
• •pokazuje uzyskaną oszczędność, zanim wyślesz zamówienie,
• •generuje pliki zamówień do platform zakupowych dostawców.

Oferty dostawców aktualizują się codziennie, a analiza koszyka trwa 2 sekundy. U klientów SprytnegoKupca daje to 2–6 procent oszczędności na wartości zakupów, bez zmiany ani jednej ceny na półce. Co ważne, moduł nie decyduje za Ciebie, ile zamówić. Ilości ustala Twój program magazynowy, a SprytnyKupiec pilnuje tylko tego, żeby każda pozycja została kupiona najtaniej.

Jak wygląda podział na konkretnym koszyku

Weźmy typowy poniedziałkowy koszyk. 180 pozycji do uzupełnienia i czterej dostawcy, u których sklep i tak już kupuje. Ręcznie kierownik otwiera cztery cenniki i porównuje pierwsze kilkanaście najdroższych produktów, bo na resztę nie ma czasu. Wybiera dostawcę „na ogół najtańszego” i zamawia u niego prawie wszystko, żeby dobić do jednego minimum logistycznego.

Algorytm robi to inaczej. Przechodzi wszystkie 180 pozycji, nie kilkanaście. Dla każdej sprawdza, u którego z czterech dostawców jest dziś najtaniej, uwzględniając rabaty i pakiety. Potem grupuje pozycje tak, żeby każdy dostawca dostał zamówienie dobijające do swojego minimum, bo inaczej transport zjadłby oszczędność. Efekt to zamówienie rozbite na przykład na trzech dostawców zamiast jednego, ale tańsze w sumie o kilka procent. Ta różnica bierze się głównie z pozycji, których nikt nie zdążyłby porównać ręcznie.

Policz własną dźwignię

Najlepiej poczuć skalę na własnych liczbach. Poniżej pokazujemy, ile rocznie zostaje w kasie przy oszczędności rzędu 3 procent, w zależności od miesięcznej wartości zakupów.

Sklep kupujący za 100 tysięcy złotych miesięcznie przy 3 procentach oszczędności odzyskuje 36 tysięcy złotych rocznie. To pieniądze, które przy przeciętnej rentowności handlu spożywczego robią realną różnicę w wyniku roku. Sprawdź swoje liczby w kalkulatorze zwrotu, a różnicę między marżą a narzutem, kluczową przy tych rachunkach, wyjaśniamy w artykule Marża i narzut w handlu.