Zacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty
Marża i narzut w handlu, jak je obliczyć i dlaczego to nie to samo
Zakupy i Marża
Kamil Góral
4 mar 2021
5 min
Kupujesz towar po 100 zł, sprzedajesz po 200 zł. Ile zarabiasz, 100 procent czy 50 procent? Odpowiedź brzmi „tak”. Narzut wynosi 100 procent, a marża 50 procent. To te same pieniądze opisane dwoma różnymi wskaźnikami i najczęściej mylona para pojęć w handlu. Pomyłka przy wycenie towaru kosztuje realne złotówki, więc zaczynamy od definicji, a potem pokazujemy, gdzie ta różnica naprawdę boli.
Narzut
Narzut to wskaźnik wyrażany procentowo, który mówi, o ile drożej sprzedajesz produkt, niż go kupujesz. Liczymy go od ceny zakupu.
Narzut = (cena sprzedaży - cena zakupu) / cena zakupu × 100%
Przykład. Zakup po 100 zł, sprzedaż po 200 zł. Narzut wynosi 100 procent.
Marża
Marża to wskaźnik wyrażany procentowo, który mówi, jaką część ceny sprzedaży stanowi Twój zarobek. Liczymy ją od ceny sprzedaży.
Marża = (cena sprzedaży - cena zakupu) / cena sprzedaży × 100%
Ten sam przykład. Zakup po 100 zł, sprzedaż po 200 zł. Marża wynosi 50 procent.
Najprostsza reguła, żeby się nie pomylić, brzmi inny mianownik, inny wskaźnik. Narzut dzielisz przez cenę zakupu, marżę przez cenę sprzedaży. To jedno zdanie chroni przed większością błędów w wycenie.
Narzut a marża, te same pieniądze w różnych liczbach
Narzut
Marża
15%
13%
25%
20%
50%
33%
100%
50%
400%
80%
15%
Marża
13%
25%
Marża
20%
50%
Marża
33%
100%
Marża
50%
400%
Marża
80%
Wniosek z tabeli jest praktyczny. Narzut może sięgać setek procent, a marża zawsze mieści się w przedziale od 0 do 99,9 procent. Jeśli ktoś mówi o „marży 150 procent”, na pewno mówi o narzucie. Widać też, że zależność nie jest liniowa. Duży wzrost narzutu daje coraz mniejszy przyrost marży, bo marża zbliża się do swojej granicy.
Krzywa wygina się i spłaszcza. To dlatego podnoszenie narzutu w nieskończoność nie ma sensu, bo marża i tak nie przekroczy stu procent, a klient odejdzie znacznie wcześniej. Realny zysk łatwiej poprawić po stronie ceny zakupu niż przez ciągłe windowanie ceny na półce.
Marża liczona od ceny sprzedaży nigdy nie przekroczy 100 procent. Jeśli w rozmowie z dostawcą albo w arkuszu pojawia się „marża 120 procent”, to pomyłka pojęciowa. Ktoś podał narzut i nazwał go marżą. Taka drobna pomyłka potrafi wywrócić całą kalkulację ceny.
Jak określić odpowiednią marżę
Dobry poziom marży to taki, który napędza sprzedaż i maksymalizuje kwotę zysku. Za wysoki odstrasza klientów, za niski generuje stratę. Punkt wyjścia to minimalna akceptowalna marża. Policz wszystkie koszty prowadzenia biznesu, czyli pracowników, media, wynajem i amortyzację, i sprawdź, jaka marża je pokrywa. Jeśli sklep sprzedaje spójny, powtarzalny asortyment, ten jeden poziom może działać na co dzień.
Różne kategorie, różne marże
W praktyce sklep spożywczy sprzedaje wszystko, od słodyczy przez świeże mięso po chemię. Te kategorie wymagają różnych marż z dwóch powodów, czyli konkurencyjności cen i strat na produktach. Mięso czy owoce morza łatwo się terminują, warzywa wysychają, część towaru znika przez kradzieże. Marża w tych kategoriach musi z góry uwzględniać pewien poziom incydentów, inaczej kategoria wygląda na rentowną na papierze, a realnie dokłada do interesu.
Marża na papierze a marża w kasie
Dwie kategorie potrafią mieć tę samą marżę na metce i zupełnie inny wynik na koniec miesiąca. Winne są straty. Weźmy dwa przykłady z tego samego sklepu. Chemia gospodarcza kupiona z marżą 20 procent praktycznie się nie psuje i nie terminuje, więc te 20 procent trafia do kasy niemal w całości. Świeże mięso z tą samą marżą 20 procent wygląda identycznie w systemie, ale część towaru trzeba przecenić przed końcem terminu, a część spisać na stratę.
Ta sama marża, różny wynik po stratach
Kategoria
Marża na metce
Typowe straty
Marża realna
Chemia gospodarcza
20%
znikome
około 20%
Świeże mięso
20%
kilka procent
wyraźnie niższa
Chemia gospodarcza
Marża na metce
20%
Typowe straty
znikome
Marża realna
około 20%
Świeże mięso
Marża na metce
20%
Typowe straty
kilka procent
Marża realna
wyraźnie niższa
Wniosek jest prosty. Marżę w kategoriach nietrwałych trzeba ustawiać z zapasem na straty, inaczej dział, który w raporcie wygląda na rentowny, realnie dokłada do interesu. To jeden z powodów, dla których jednolita marża na cały sklep rzadko się sprawdza.
Balans między konkurencyjnością a rentownością
Nikt nie chce być postrzegany jako drogi sklep. Ale jeśli placówka nie zarabia, ostatecznie zawodzi nie tylko właściciela, lecz także pracowników i osiedle, któremu służy. Przeciętny sklep spożywczy potrafi mieć marżę brutto w okolicach 30 procent w skali całego sklepu, ale po odjęciu kosztów zostaje mu zaledwie kilka procent zysku netto. To dlatego każdy grosz zaoszczędzony na zakupie waży tak dużo. Przy tak cienkim wyniku netto to właśnie strona kosztowa decyduje o przetrwaniu.
Marża zaczyna się przy zakupie
Na cenę sprzedaży patrzy konkurencja i klient, więc pole manewru jest małe. Realna dźwignia marży leży po stronie ceny zakupu. Ten sam produkt kupiony 4 procent taniej to 4 punkty marży więcej przy tej samej cenie na półce. Jak to osiągnąć bez godzin przy cennikach, pokazujemy w artykule Zamawiaj tyle samo, płać mniej, a bieżącą marżę na każdym produkcie śledzi moduł Historia i Analiza Cen. Dobrze policzona marża to dopiero początek. Prawdziwa różnica robi się tam, gdzie tę marżę codziennie budujesz, czyli przy zamówieniu.
Masz pytania? Mamy na nie odpowiedzi.
Najczęściej zadawane pytania
Oba wskaźniki opisują tę samą różnicę między ceną sprzedaży a ceną zakupu, ale narzut liczy się od ceny zakupu, a marżę od ceny sprzedaży. Przy zakupie za 100 zł i sprzedaży za 200 zł narzut to 100 procent, a marża 50 procent.
Nie. Marża liczona od ceny sprzedaży zawsze mieści się w przedziale od 0 do 99,9 procent. Wartości powyżej 100 procent dotyczą narzutu, który może sięgać setek procent.
Marża brutto całego sklepu to często okolice 30 procent, ale po pokryciu kosztów działalności zysk netto spada do kilku procent obrotu. Dlatego tak dużo daje obniżenie kosztów zakupu towaru.
Podziel narzut przez sumę stu procent i narzutu. Dla narzutu 100 procent daje to 100 podzielone przez 200, czyli 50 procent marży. Kluczowe jest tylko pamiętanie, że marża odnosi się do ceny sprzedaży, a narzut do ceny zakupu.
Bezpłatny eBook
Jak negocjować z dostawcami FMCG
Praktyczny materiał PDF do pobrania bez opłat. Rozwija temat tego wpisu.
Pobierz eBookPowiązane artykuły
Zatowarowanie na upały. Jak sklep spożywczy zarabia na lecie zamiast gonić braki
Fala upałów potrafi w kilka dni podnieść sprzedaż wody i lodów o kilkadziesiąt procent, ale tylko w sklepach, które zamówiły towar tydzień wcześniej. Zobacz plan zapasu, chłodu i zamówień na letni szczyt.
Czytaj więcejJak zwiększyć sprzedaż w sklepie spożywczym bez wojny cenowej
Większość sklepów walczy ceną, choć to nie cena decyduje o wyborze klienta. Sprawdź pięć sprawdzonych obszarów wzrostu sprzedaży, które nie wymagają obniżek.
Czytaj więcejZacznij odzyskiwać marżę na każdym zamówieniu
Konfiguracja w 15 minut. Widzisz najtańsze warianty, Sprytny podział układa koszyk, Ty zatwierdzasz jednym kliknięciem.
14-dniowy darmowy okres próbny
Możesz anulować w każdej chwili
Bez karty