Jak obliczyć marżę i narzut. Wzory, przykłady i różnica, którą myli pół handlu

Kupujesz towar po 100 zł, sprzedajesz po 200 zł. Ile zarabiasz, 100 procent czy 50 procent? Odpowiedź brzmi „tak”. Narzut wynosi 100 procent, a marża 50 procent. To te same pieniądze opisane dwoma różnymi wskaźnikami i najczęściej mylona para pojęć w handlu. Pomyłka przy wycenie towaru kosztuje realne złotówki, więc zaczynamy od definicji, a potem pokazujemy, gdzie ta różnica naprawdę boli.

Narzut

Narzut to wskaźnik wyrażany procentowo, który mówi, o ile drożej sprzedajesz produkt, niż go kupujesz. Liczymy go od ceny zakupu.

Przykład. Zakup po 100 zł, sprzedaż po 200 zł. Narzut wynosi 100 procent. Jeśli idziesz od ceny zakupu do ceny na półce, ten sam rachunek na swoich liczbach zrobi kalkulator narzutu.

Marża

Marża to wskaźnik wyrażany procentowo, który mówi, jaką część ceny sprzedaży stanowi Twój zarobek. Liczymy ją od ceny sprzedaży.

Ten sam przykład. Zakup po 100 zł, sprzedaż po 200 zł. Marża wynosi 50 procent. Marżę z własnych cen zakupu i sprzedaży policzysz w kalkulatorze marży.

Najprostsza reguła, żeby się nie pomylić, brzmi inny mianownik, inny wskaźnik. Narzut dzielisz przez cenę zakupu, marżę przez cenę sprzedaży. To jedno zdanie chroni przed większością błędów w wycenie.

Wniosek z tabeli jest praktyczny. Narzut może sięgać setek procent, a marża zawsze mieści się w przedziale od 0 do 99,9 procent. Jeśli ktoś mówi o „marży 150 procent”, na pewno mówi o narzucie. Widać też, że zależność nie jest liniowa. Duży wzrost narzutu daje coraz mniejszy przyrost marży, bo marża zbliża się do swojej granicy.

Krzywa wygina się i spłaszcza. To dlatego podnoszenie narzutu w nieskończoność nie ma sensu, bo marża i tak nie przekroczy stu procent, a klient odejdzie znacznie wcześniej. Realny zysk łatwiej poprawić po stronie ceny zakupu niż przez ciągłe windowanie ceny na półce.

Jak określić odpowiednią marżę

Dobry poziom marży to taki, który napędza sprzedaż i maksymalizuje kwotę zysku. Za wysoki odstrasza klientów, za niski generuje stratę. Punkt wyjścia to minimalna akceptowalna marża. Policz wszystkie koszty prowadzenia biznesu, czyli pracowników, media, wynajem i amortyzację, i sprawdź, jaka marża je pokrywa. Jeśli sklep sprzedaje spójny, powtarzalny asortyment, ten jeden poziom może działać na co dzień.

Różne kategorie, różne marże

W praktyce sklep spożywczy sprzedaje wszystko, od słodyczy przez świeże mięso po chemię. Te kategorie wymagają różnych marż z dwóch powodów, czyli konkurencyjności cen i strat na produktach. Mięso czy owoce morza łatwo się terminują, warzywa wysychają, część towaru znika przez kradzieże. Marża w tych kategoriach musi z góry uwzględniać pewien poziom incydentów, inaczej kategoria wygląda na rentowną na papierze, a realnie dokłada do interesu.

Marża na papierze a marża w kasie

Dwie kategorie potrafią mieć tę samą marżę na metce i zupełnie inny wynik na koniec miesiąca. Winne są straty. Weźmy dwa przykłady z tego samego sklepu. Chemia gospodarcza kupiona z marżą 20 procent praktycznie się nie psuje i nie terminuje, więc te 20 procent trafia do kasy niemal w całości. Świeże mięso z tą samą marżą 20 procent wygląda identycznie w systemie, ale część towaru trzeba przecenić przed końcem terminu, a część spisać na stratę.

Wniosek jest prosty. Marżę w kategoriach nietrwałych trzeba ustawiać z zapasem na straty, inaczej dział, który w raporcie wygląda na rentowny, realnie dokłada do interesu. To jeden z powodów, dla których jednolita marża na cały sklep rzadko się sprawdza.

Balans między konkurencyjnością a rentownością

Nikt nie chce być postrzegany jako drogi sklep. Ale jeśli placówka nie zarabia, ostatecznie zawodzi nie tylko właściciela, lecz także pracowników i osiedle, któremu służy. Przeciętny sklep spożywczy potrafi mieć marżę brutto w okolicach 30 procent w skali całego sklepu, ale po odjęciu kosztów zostaje mu zaledwie kilka procent zysku netto. To dlatego każdy grosz zaoszczędzony na zakupie waży tak dużo. Przy tak cienkim wyniku netto to właśnie strona kosztowa decyduje o przetrwaniu.

Marża zaczyna się przy zakupie

Na cenę sprzedaży patrzy konkurencja i klient, więc pole manewru jest małe. Realna dźwignia marży leży po stronie ceny zakupu. Ten sam produkt kupiony 4 procent taniej to 4 punkty marży więcej przy tej samej cenie na półce. Ile to daje w złotówkach w skali roku, policzysz w kalkulatorze zwrotu. Jak to osiągnąć bez godzin przy cennikach, pokazujemy w artykule Zamawiaj tyle samo, płać mniej, a bieżącą marżę na każdym produkcie śledzi moduł Historia i Analiza Cen. Gdzie w praktyce znika różnica między marżą policzoną a marżą realnie zrealizowaną, pokazujemy w tekście Realna marża vs marża w systemie. Dobrze policzona marża to dopiero początek. Prawdziwa różnica robi się tam, gdzie tę marżę codziennie budujesz, czyli przy zamówieniu.