Platformy B2B w FMCG. Szansa na niższe ceny zakupu czy nowa pułapka?

Kierowniczka delikatesów na osiedlu ma konta na trzech platformach B2B. Brzmi nowocześnie, dopóki nie policzysz jej poranka. Trzy logowania, trzy koszyki i ręczne porównywanie cen masła, cukru i napojów między kartami przeglądarki. Kilka godzin dziennie przy komputerze, jak sama mówi:

„Wchodzę, klikam i zamawiam. Niby szybciej niż dzwonić, ale i tak spędzam przy komputerze kilka godzin dziennie.”

Platformy B2B to trzeci szczebel Drabiny Cyfryzacji Zamówień. Realny postęp po zeszycie i inwentaryzatorze, ale z pułapkami, o których nikt nie mówi przy podpisywaniu umowy. Warto je poznać, zanim rozłożą Ci poranek na trzy przeglądarki.

Dlaczego platformy B2B w ogóle wygrały

Nie stało się to przypadkiem. Wartość rynku e-commerce B2B w Polsce przekroczyła 715 miliardów złotych w 2022 roku i w ciągu dekady urosła około 3,5 raza. Hurtownie, które wciąż opierały się na cyklicznych cennikach w PDF, zaczęły tracić klientów na rzecz tych, które udostępniały zamówienia online. Sklep, który raz posmakował zamawiania o dowolnej porze bez czekania na przedstawiciela, rzadko wraca do telefonu. Jak wygląda odwrotna strona tej zmiany, czyli nowy sposób kontaktu dostawcy ze sklepem, opisujemy w tekście o SmartVAN.

Co faktycznie dają platformy B2B

Trzy korzyści są nie do podważenia i to one napędzają całą zmianę:

• •Aktualne ceny i promocje, bez czekania na wizytę przedstawiciela.
• •Zamówienia 24/7, pełna niezależność od godzin pracy hurtowni.
• •Większa kontrola, bo asortyment i dostępność towarów widać od razu.

Dla sklepu, który dotąd tylko dzwonił, to skok jakościowy. Pierwszy raz cena zakupu przestaje być tajemnicą do kolejnej wizyty handlowca i pojawia się na ekranie, zanim złożysz zamówienie. Problem zaczyna się, gdy dostawców jest więcej niż jeden. A w przeciętnym sklepie spożywczym jest ich kilku do kilkunastu.

Gdzie tkwią pułapki

Każda z tych pułapek osobno wydaje się drobiazgiem. Razem składają się na kilka godzin dziennie i regularne przepłacanie, bo przy trzech kartach przeglądarki nikt nie porówna uczciwie każdej pozycji. Człowiek sprawdzi kilka najdroższych produktów i odpuści resztę, a właśnie w reszcie ucieka marża.

Czy to naprawdę oszczędza czas

Dla sklepu z jednym dominującym dostawcą odpowiedź brzmi tak. Dla większości to inna forma tej samej pracy. Mniej telefonów, więcej klikania. Mniej kartek, więcej arkuszy. Sedno się nie zmienia, bo ktoś nadal musi ręcznie policzyć, sprawdzić i porównać oferty, a każda pomyłka to realne złotówki zostawione u droższego dostawcy.

Widać to najlepiej, gdy zestawi się poranek sklepu na jednej platformie z porankiem sklepu, który żongluje trzema. Praca nie znika, ona się mnoży wraz z liczbą kont.

Wykres pokazuje mechanizm, nie pomiar co do minuty. Chodzi o kierunek. Im więcej platform, tym więcej ręcznej pracy, bo każde konto dokłada osobne logowanie i osobne porównywanie. Krzywa rośnie szybciej niż liczba dostawców, bo dochodzi jeszcze porównywanie ofert między nimi.

Kiedy platforma wystarczy, a kiedy już nie

Nie każdy sklep potrzebuje od razu wchodzić wyżej. Warto uczciwie ocenić własną sytuację, bo dla części placówek trzeci szczebel to komplet, a dla innych dopiero początek problemu z czasem.

Platforma B2B w zupełności wystarczy, jeśli sklep kupuje niemal wszystko u jednego dominującego dostawcy, a pozostali odpowiadają za margines zamówień. Wtedy nie ma czego porównywać, więc jedno konto realnie załatwia sprawę i oszczędza telefony. Schody zaczynają się, gdy dostawcy jest trzech albo więcej i każdy bywa najtańszy na innej części asortymentu. Wtedy prawdziwa oszczędność siedzi dokładnie tam, gdzie platforma nie sięga, czyli w porównaniu ofert między hurtowniami. A tego żadna z nich za Ciebie nie zrobi.

Prosty test brzmi tak. Jeśli przy składaniu zamówień otwierasz więcej niż jedną kartę przeglądarki i przeskakujesz między cennikami, jesteś już poza tym, co platforma potrafi ułatwić. To sygnał, że czas na kolejny szczebel.

Czwarty szczebel, gdy system porównuje za Ciebie

Wyobraź sobie, że braki spływają wprost z Twojego programu magazynowego, bez chodzenia między regałami. Integracja łączy się z PC-Market lub KC-Firmą, a Sprytny podział w 2 sekundy rozdziela koszyk między dostawców z najlepszymi cenami, pilnując minimów logistycznych i promocji pakietowych. Zamiast porównywać trzy karty przeglądarki, zatwierdzasz gotowy podział i widzisz oszczędność, zanim wyślesz zamówienie.

To już nie jest rozwiązanie zarezerwowane dla dużych graczy. To naturalny krok po platformach B2B, dokładnie tak, jak platformy były krokiem po telefonie. Różnica polega na tym, że tym razem powtarzalną, żmudną pracę porównywania przejmuje algorytm, a Tobie zostaje decyzja. Jak dokładnie działa ta dźwignia, rozkładamy w artykule Zamawiaj tyle samo, płać mniej.